開小餐館賺大錢之善用特價(jià)巧促銷 |
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善于利用特價(jià)巧妙促銷,,所謂特價(jià)策略,實(shí)質(zhì)上是讓利促銷,即局部讓利吸引盡量多的客人,,以增加總營業(yè)額,,從而增加總利潤的策略,。
比如,,廣州某中餐館的“紅燒乳鴿”和“好味豬手”是這家餐館的招牌產(chǎn)品,很受市場歡迎,。原來的價(jià)格分別是12.8元和11.8元,,為了提高競爭力,吸引更多的熟客來消費(fèi),,他們大膽地實(shí)行了這兩項(xiàng)產(chǎn)品以及-一些較為暢銷的菜品在生意較淡的晚餐輪流推出特價(jià),。乳鴿特價(jià)9.8元,好味豬手特價(jià)9.3元,。前者定額為每市供應(yīng)150只,,后者為200盤。售完為止,,想吃的話,,明天再來,結(jié)果每天都銷售一空,。
以乳鴿為例,,雖然每只損失了3元毛利,每市少收了450元,,但晚市的營業(yè)額由于特價(jià)活動(dòng)在熟客中引起了轟動(dòng)效應(yīng),,使來就餐的人數(shù)增加而平均每市增加了近兩千元,。剔除預(yù)期成本800元,毛利是1200元,。由于實(shí)行了特價(jià),,乳鴿的銷售量增加,他們又與供貨商討價(jià)還價(jià),,爭取到進(jìn)貨價(jià)降低了3%的優(yōu)惠??梢?,實(shí)行了特價(jià)還是比原來增加了毛利。特價(jià)商品必須控制數(shù)量,,因?yàn)槭亲尷M(fèi),,數(shù)量太大的話,毛利減少數(shù)就會(huì)增大,,因此必須控制在總體毛利的增加數(shù)大于特價(jià)產(chǎn)品毛利減少數(shù)的兩倍以上的幅度,。
此外,定價(jià)技術(shù)也可以以菜品的份量作配合,。廣州有一間星級(jí)賓館的餐廳,,經(jīng)營狀況不太理想,于是重新聘請(qǐng)了一位總經(jīng)理,。這位總經(jīng)理經(jīng)過一番調(diào)查,,發(fā)現(xiàn)該餐館附近中低檔餐館都很火爆,因而斷定這里是有消費(fèi)市場的,,關(guān)鍵在于賓館菜肴的定價(jià)比較高,。如果把價(jià)格也定在跟附近的中低檔餐館相近的位置上,那么,,賓館的環(huán)境優(yōu)勢(shì)也凸現(xiàn)出來,,一定會(huì)比-餐館更吸引客人。
但是價(jià)格一降低,,成本不能降下來的話,,也是竹籃子打水一場空。于是他除了在菜品的重新定位和提高烹調(diào)質(zhì)量兩方面下功夫外,,還把菜品的量進(jìn)行了適當(dāng)削減,。他洞察消費(fèi)者的心理,只要消減的幅度控制好了,,是不會(huì)引起客人反感的,,因?yàn)橐话闳酥豢床伺频膬r(jià)格。如果品嘗后覺得味道不錯(cuò),,那么量略作削減在客人心理中引起的反應(yīng)就會(huì)被掩蓋,,有時(shí),,還會(huì)被稱為“精致”。
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