任何情況下的談判人員對談判中利益的理解都是不同的,，這種利益理解上 的差異常常也造成核心議題的差異—事實上，核心利益所在也就是核心議題 所在,。通過羅列談判的議題并分析優(yōu)先序列,，我們很容易得出在談判中哪些因 素是重要的,，是決定談判成敗的核心議題。要抓住核心議題,，需要我們從下 面幾個方面考慮:
一,、價格 這幾乎是80%的談判都存在的核心議題，也就是,，幾乎80%的談判,，其成 功與失敗都是由于價格因素導致的。當你通過分析得出,，談判中價格將成為核 心議題時,，那么就應當將談判重點落實到價格因素上來。
二,、質量 一個簡單的道理是,，如果你的產品價格過高，那么產品質量就應當是高水 平的---這通常是一種合理的情況,，在這種情況下,，價格會被作為重點議題討 論。但是,，如果是這樣一種情況:價格相對于質量而言過高,，而對方既注重價格 也注重質量，那么,，質量也會成為一個核心議題,。事實上，質量過低的產品往往 是不被接受的,。經常出現的情況是,，相對價格質量過低，從而引起對方對質量 的質疑,，這個時候,，采取何種策略化解對方于質量上的異議是重點。
三,、交易數量 交易數量在國際貿易談判中經常見到,，比如進口設限談判、出口配額談判 等,。數量成為談判核心議題意味著談判的客觀環(huán)境存在著數量限制,，這既可能 是威脅，也可能是機會,，對不同主體有不同的意義,。
四、交易方式 不同的交易方式會產生不同的利益的流動,。比如,，國際采購談判中,，交貨 地點是設在采購方指定的接收點還是供貨商的出廠地，這就可能產生運費,、保 險等費用的分擔問題:再比如,，是采用分期付款還是一次性付款等，也可能造成 談判的障礙,。交易方式成為核心議題,，通常意味著雙方在產品質量、價格上都 不存在異議,。
五,、交易期限 市場變化越快，交易期限的要求就越高,。比如季節(jié)性產品的業(yè)務談判,，除 了價格、質量以及交易方式之外,，很可能就會附上一條:在xx天內交貨,。如果 不能做到這一點，那么談判極有可能陷入僵局,。 除了以上一些明顯的議題可能成為談判核心議題之外,，不同的環(huán)境也可能 產生不同的核心議題。重要的是,，談判人員一定要理解并掌握核心議題分析的 意義和具體的操作方法,，有的放矢地開展談判工作。

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