IBM公司-如何培訓員工

在計算機--這個發(fā)展迅速,、經(jīng)營活躍的行業(yè)里，其銷量居世界之首,，多年來,，在《幸福》雜志評選出的美國前500家公司中一直名列榜首,。
IBM公司追求卓越,，特別是在人才培訓、造就銷售人才方面取得了成功的經(jīng)驗,。具體地說,，IBM公司決不讓一名未經(jīng)培訓或者未經(jīng)全面培訓的人到銷售第一線去。銷售人員們說些什么,、做些什么以及怎樣說和怎樣做,，都對公司的形象和信用影響極大。如果準備不足就倉促上陣,，會使一個很有潛力的銷售人員夭折,。因此該公司用于培訓的資金充足，計劃嚴密,，結(jié)構(gòu)合理,。一到培訓結(jié)束，學員就可以有足夠的技能,，滿懷信心地同用戶打交道,。
不合格的培訓幾乎總是導(dǎo)致頻繁地更換銷售人員，其費用遠遠超過了高質(zhì)量培訓過程所需要的費用,。
這種人員的頻繁更換將會使公司的信譽蒙受損失,，同時，也會使依靠這種銷售人員提供服務(wù)和咨詢的用戶受到損害,。近年來,，該公司更換的第一線銷售人員低于3%，所以，從公司的角度看,，招工和培訓工作是成功的,。
IBM公司的銷售人員和系統(tǒng)工程師要接受為期12個月的初步培訓，主要采用現(xiàn)場實習和課堂講授相結(jié)合的教學方法,。
其中75%的時間是在各地分公司中度過的; 25%的時間在公司的教育中心學習,。分公司負責培訓工作的中層干部將檢查該公司學員的教學大綱，這個大綱包括從公司中學員的素養(yǎng),、價值觀念,、信念原則到整個生產(chǎn)過程中的基本知識等方面的內(nèi)容。學員們利用一定時間與市場營銷人員一起訪問用戶,，從實際工作中得到體會。
此外,，還經(jīng)常讓新學員在分公司的會議上,，在經(jīng)驗豐富的市場營銷代表面前，進行他們的第一次成果演習,。有時,，有些批評可能十分尖銳，但學生們卻因此增強了信心,，并贏得同事們的尊敬,。
該公司從來不會派一名不合格的代表會見用戶，也不會送一名不合格的學員去接受培訓,，因為這不符合出色企業(yè)的概念,。
銷售培訓的第一期課程包括IBM公司經(jīng)營方針的很多內(nèi)容，如銷售政策,、市場營銷實踐以及計算機概念和IBM公司的產(chǎn)品介紹,。第二期課程主要是學習如何銷售。在課程上,，該公司的學員了解了公司有關(guān)后勤系統(tǒng)以及怎樣應(yīng)用這個系統(tǒng),。他們研究競爭和發(fā)展一般業(yè)務(wù)的技能。學員們在逐漸成為一個合格的銷售代表或系統(tǒng)工程師的過程中,，始終堅持理論聯(lián)系實際的學習方法,。學員們到分公司可以看到他們在課堂上學到的知識的實際部分。
現(xiàn)場實習之后,，再進行一段長時間的理論學習,，這是一段令人"心力交瘁"的課程: 緊張的學習每天從早上8點到晚上6點，而附加的課外作業(yè)常常要使學生們熬到半夜,。
在商業(yè)界中,，人們必須學會合理安排自己的時間，他們必須明白:"充分努力意味著什么? ""整個通宵是否比只學習到晚上10點好? "課程開始之前，像在學校那樣,，要對學員分班,，分班時的考試是根據(jù)他們的知識水平?jīng)Q定的。
經(jīng)過一段時間的學習之后,，考試便增加了主觀因素,，學員們還要進行銷售學習，這是一項具有很高的價值和收益的活動,。一個用戶判斷一個銷售人員的能力時,，只能從他如何表達自己的知識來鑒別其能力的高低，商業(yè)界就是一個自我表現(xiàn)的世界,，銷售人員必須做好準備去適應(yīng)這個世界,。
有時，學員們的所作所為還保留著某些學生氣,，他們對培訓課程的某些方面感到不滿,，遇到這類情況，公司就會告訴他們: "去學校上學,，你們每年大約要付15000美元的學費,。所以，應(yīng)當讓我們決定什么是比較好的,。這就是經(jīng)濟規(guī)律,同時,，也是你們學習經(jīng)營的第一件事。"一般情況下,，學員們在艱苦的培訓過程中,，在長時間的激烈競爭中迅速成長。每天長達14～15小時的緊張學習壓得人喘不過氣來,，然而,，卻很少有人抱怨，幾乎每個人都能完成學業(yè),。
IBM公司市場營銷培訓的一個基本組成部分是模擬銷售角色,。在公司第一年的全部培訓課程中，沒有一天不涉及這個問題,，并始終強調(diào)要確保學習或介紹的客觀性,，包括為什么要到某處推銷和希望達到的目的。
同時,，對產(chǎn)品的特點,、性能以及可能帶來的效益要進行清楚的說明和學習。學員們要學習問和聽的技巧,，以及如何達到目標和尋求定貨等等,。假若用戶認為產(chǎn)品的價錢太高的話,，就必須先看看是否是一個有意義的項目，如果其它因素并不適合這個項目的話,，單靠合理價格的建議并不能使你得到定貨,。
該公司采取的模擬銷售角色的方法是，學員們在課堂上經(jīng)常扮演銷售角色,，教員扮演用戶,，向?qū)W員提出各種問題，以檢查他們接受問題的能力,。這種上課接近于一種測驗,，可以對每個學員的優(yōu)點和缺點兩方面進行評判。
另外,，還在一些關(guān)鍵的領(lǐng)域內(nèi)對學員進行評價和衡量,，如聯(lián)絡(luò)技巧，介紹與學習技能,，與用戶的交流能力以及一般企業(yè)經(jīng)營知識等,。對于學員們扮演的每一個銷售角色和介紹產(chǎn)品的演習，教員們都給出評判,。
特別應(yīng)提出的是IBM公司為銷售培訓所發(fā)展的具有代表性、復(fù)雜的技巧之一就是阿姆斯特朗案例練習,，它集中考慮一種假設(shè)的,、由飯店網(wǎng)絡(luò)、海洋運輸,、零售批發(fā),、制造業(yè)和體育用品等部門組成的、具有復(fù)雜的國際間業(yè)務(wù)聯(lián)系,。
通過這種練習可以對工程師,、財務(wù)經(jīng)理、市場營銷人員,、主要的經(jīng)營管理人員,、總部執(zhí)行人員等的形象進行詳盡的分析。這種分析使個人的特點,、工作態(tài)度,，甚至決策能力等都清楚地表現(xiàn)出來。
由教員扮演阿姆斯特朗案例人員,，從而創(chuàng)造出了一個非常逼真的環(huán)境,。在這個組織中，學員們需要對各種人員完成一系列錯綜復(fù)雜的拜訪,。面對眾多的問題,，他們必須接觸這個組織中幾乎所有的人員,，從普通接待人員到董事會成員。（廣州譽杰管理咨詢有限公司）