任何談判方案的制定，首先必須確定談判的主題和目標。為什么要進行談判?想實現什么樣的目標?確定談判的目標不應僅停留在原則性的討論,，而應擬訂具體,、明確的目標。
　　任何談判都會圍繞著談判雙方共同關心并希望解決的問題而展開,，那就是 談判主題,。它可以是屬于理論觀點方面的，也可以是屬于基本利益方面的,，還可 以是屬于行為方式方面的,，等等。談判的目標則是談判主題的具體化,，即在相關 的談判主題內談判雙方所要實現的目的,。在實踐中，一次談判一般只為一個主題 服務,，因此在制定談判方案時,，也多以此主題為中心，為確保全體談判人員牢記 談判的主題,，在表述主題的方式上就要言簡意賅,，切忌贅述，一般都能用一句話 來加以概括和表述,。另外需要注意的是,，談判方案中的主題應是雙方公開的觀點 。 　　在談判的主題確定之后,，接下來的工作就是這一主題的具體化,，即制定出具體的談判目標。而且做準備時,，需要確定的是一個目標范圍,，而不是一個單一的目標。 　　在確定談判目標系統(tǒng)和目標層次時,，要注意堅持三項原則,，即實用性、合 理性和合法性的原則,。 　　所謂實用性,，是要求制定的談判目標具有談判的可能性。也就是說,，談判雙方要根據自己的經濟能力品,、過時技術和假信息等，這些均屬不合法行為,。 　　結果都不能付諸實施,。如一個企業(yè)通過談判獲得了一項先進的技術裝備，但由于該單位的職工素質、領導和管理水平和其他技術環(huán)節(jié)上存在問題,，該項技術裝備的效能無法發(fā)揮，這種引進談判的目標就不具備實用性,。 　　所謂合理性,，包含談判目標的時間和空間的合理性。在市場經濟條件下,，市場環(huán)境千變萬化,，在一定時間和一定空間范圍內是合理的東西，在另一時間,、另一空間可能就不是合理的,。同時，談判的目標對于不同的談判對象及其不同的空間區(qū)域,，同樣也有不同的適用程度,。除此之外，作為談判的主體,，也應對自己的利益目標在時間和空間上做全方位的分析,，只有這樣才能獲得成功。 　　所謂合法性,，是指談判目標必須符合相關的法律規(guī)則,。在談判中，為達到自身的利益追求目標,，有的采取對當事人進行行賄等方式使對方順從,，有的用損害集體利益使自己得到好處，有的采用經濟壓力強迫經濟能力較弱者妥協(xié),，還有的提供偽劣產品,、過時技術和假信息等，這些均屬不合法行為,。

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