與大客戶談判的4個實用技巧
　　在談判過程中，如果你的談判對象是一家大公司,，并且決策過程進行得相當緩慢,，那么，很少有一次就談判成功的可能(這種情形也可能有,，但往往僅出現(xiàn)在老客戶的公司,、特別熱門的產(chǎn)品以及真正走運的時候) 。與大公司談判問題在于,，你一切似乎都已經(jīng)準備就緒的時候,，而對方總是顯得落后幾拍。那么,，如何與與大客戶談判?下面是深圳博沃思口才學校小編為您整理的與大客戶談判的4個實用技巧。
　　1.與大客戶談判的實用技巧之一:讓對方暢所欲言

　　一般來說,，大多數(shù)的人都有談論自己所掌握信息的心理,，因此，讓對方暢所欲言也就不是什么特別困難的事情,。如果能在談判一開始就從對方的嘴里得到更多的信息,，也就幾乎等于成功了一半。只用很少時間談 論自己的公司，而給對方很多的時間,，這樣做雖不成比例,，但往往也不會有人在意。
　　多數(shù)的人都希望告訴別人,，他們有多么的成功,。這個時候，你一定要讓對方有這樣的機會,。當他們在展示自己的業(yè)績,、掌握的預算、企業(yè)的贏利時,，往往這個時候你也應當重新評估并確定價格,。
　　2.與大客戶談判的實用技巧之二:讓對方有問必答

　　談判中一般不存在多問幾個問題就談不成生意的情形;同樣，也不存在一個人坐在那里,，被動地交流就做成了生意的情形,。
　　為了獲取更多信息，你就必須讓對方習慣有問必答的方式,，但必須避免讓對方感覺像審訊犯人一樣,。
　　一般情況下，往往可以看看辦公室的四周,，談談家具擺設(shè),。用贊美的語氣開頭，當然往往是不經(jīng)意的,，深圳博沃思口才學校小編舉例:例如:“這照片真可愛,，是您的孩子嗎?”或者有意識帶入正題:“我用過你的 公司生產(chǎn)的洗發(fā)水，感覺很好,。市場銷售一定很不錯吧!”
　　對于對方的贊美往往應給予真誠,，不能虛情假意，或者恭維過度,。如果你在這一方面擅長的話,，難的問題往往也會得到滿意的答案。
　　3.與大客戶談判的實用技巧之三:找出幕后的靈魂人物

　　在商務談判過程中,，往往會出現(xiàn)這樣的情形:當你準備進行說明時,，發(fā)現(xiàn)周圍人滿為患，不是根本不知道你是誰,，就是告訴你只有幾分鐘的時間,，或者完全不在乎你所進行的說明。
　　如果遇到這種被忽視的情形,，一定不能采取容忍的態(tài)度,。你應當有禮貌地告訴對方你對這種情形的態(tài)度,。通常情況下，向你道歉的人往往是負責人,。
　　深圳博沃思口才學校小編舉例:一家廣告公司的經(jīng)理,，到很遠的地方去做方案說明。從一開場,，他就感覺到?jīng)]有一件事情是令他滿意的,。比如，有幾個與會人員說他們20分鐘后有別的事,，而會議室的幻燈機也不能正常放映準備好的幻燈片,，更 糟糕的是，整個會場似乎沒有人負責做主,。當這位經(jīng)理很快弄清自己面對的真實情形的時候,，起身就要離去?！斑@是不對的,，”他說，“我從那么遠的地方趕來參加這個會議,。我不愿意浪費我的時間和你們的時間,， 因此，我不希望看到這個展示會這樣草率進行,?！? 　　“你不是在浪費你的時間，”一位女士說道,，“這里由我負責,。”
　　這個信息對于這個行程來說很重要,，這位精明的經(jīng)理立即提出重新開一個小型會議的建議,，事情因此得以順利進行。
　　4.與大客戶談判的實用技巧之四:找出隱含的承諾對方

　　有時看起來有成交的意思,，但往往難以發(fā)現(xiàn)他們的實際舉動,。他們往往會用數(shù)字威脅你或者與你爭辯，以迫使你屈服,，但這不表明我們對此束手無策,。
　　在與一家大公司的營銷副總裁談判一項促銷計劃的時候，等到對方提出了一個價格之后,，這位副總裁顯然是經(jīng)過仔細考慮的,，還了一個很低的價格。
　　他說:“我們愿意在這樣的條件下與你們合作,，但必須在遵守這個條件的前提下!”
　　對于缺乏經(jīng)驗的談判者來論,，心里往往只記得他們原先提出的數(shù)目，可能就沒有注意到“我們愿意與你們合作”這句話,。有經(jīng)驗的該廠代表卻能夠馬上抓住這個機會,，從而為企業(yè)獲取更大的收益。
　　結(jié)果可想而知,，該廠家很快按照營銷副總裁所提出的相關(guān)條件來改進,，從而取得了對方的信任和承諾。此后的談判進程越來越順利,，結(jié)果與該廠初提出的價格相差無幾,。
　　以上是深圳博沃思口才學校小編為您整理的關(guān)于與大客戶談判的4個實用技巧的全部內(nèi)容。