已進入暑期招生季，很多校長經(jīng)常問我一個問題——大機構(gòu)靠入口免費班瘋狂招生,，小機構(gòu)怎么辦,？今天就聊一下這個話題。 注：在本文,，我們把各個機構(gòu)針對新初一和新高一的“0元班”,、“1元班”、“10元班”,、“50元班”等統(tǒng)稱為入口免費班,。
　　目錄 入口免費班進化史 小機構(gòu)如何應(yīng)對 1對1機構(gòu)應(yīng)對低價課策略 腦洞：后入口免費班時代 入口免費班進化史 入口免費班并不是什么新事物,。2010年，當(dāng)時在北京初中市場處于弱勢地位的優(yōu)能就開始推行新初一數(shù)學(xué)免費班,，并以此為噱頭,，提高新初一學(xué)生數(shù)量。 免費班全面爆發(fā)是在2015年,，在一片歡樂祥和中,，以輔導(dǎo)中學(xué)競賽出身的高思突然殺出，宣布新初一,、新高一的暑期課程全面免費,。這步棋走出來，引得學(xué)而思及一眾小機構(gòu)不得不全面免費跟進迎敵,。
　　結(jié)果自然是“攪局者”高思大大吃到了甜頭,，學(xué)而思反應(yīng)還算夠快,，雖無重大突破,，但確保城門不失。只是苦了一眾小機構(gòu),，本來每年還能在巨頭后面喝點湯,，2015年連湯都沒有喝到幾口。 2015年北京教育市場的亂戰(zhàn)引發(fā)了業(yè)內(nèi)大量關(guān)注和討論,，這套方也被大家看透,。今年年初，北京三大機構(gòu),、高思和學(xué)而思就相繼宣布入口免費計劃,，并開始招生工作；地方機構(gòu)的類似計劃也紛紛出臺,。
　　我所在的四線城市,，在地推時如果你沒有免費班都不好意思和家長說話。 可以說,，免費班的大規(guī)模推行加速了整個行業(yè)的進化,，很多城市迅速進入淘汰期，少數(shù)有實力的大機構(gòu)間的壟斷競爭將成為常態(tài),，小機構(gòu)和新機構(gòu)的機會將越來越少,。 小機構(gòu)如何應(yīng)對 面對大機構(gòu)在入口班瘋狂招生，我們面對的首要問題就是：小機構(gòu)要不要跟進做免費班,？
　　我們先分析下近年來免費班的受益者,、高思和學(xué)而思的特點。 在做免費班前,，的影響力主要在于大學(xué)生及留學(xué)群體,，高思的影響力主要在于中學(xué)競賽學(xué)生群體,，而他們覬覦的中學(xué)同步輔導(dǎo)市場主要是傲慢的學(xué)而思的自留地。 他們共同的特點有： 雖然中學(xué)業(yè)務(wù)較弱,，但在社會上品牌形象較好——自不必說,，高思在競賽學(xué)生培養(yǎng)方面的成績也是杠杠的，這會給家長“雖然他沒做過中學(xué),，但是肯定也能做好”的感覺,； 市場能力不差，即使不是強項,，也**不廢物,。免費是免費了，你得喊出去讓家長聽到才行,； 并非匆忙應(yīng)戰(zhàn),，而是經(jīng)過精細計劃——2015年前就有5年的數(shù)學(xué)免費班運營經(jīng)驗，而高思這個“攪局者”提前一年就開始,，當(dāng)然勢在必得,。 總結(jié)一下，,、高思和學(xué)而思因其均具有較好的品牌形象,、較強的市場能力和較充分的準(zhǔn)備而在入口班招生中出盡了風(fēng)頭:
　　較好的品牌形象讓他們在亮出免費牌時不至于被家長懷疑為騙人或低質(zhì)； 較強的市場能力能讓自己的聲音迅速擴大,，避免對手快速學(xué)習(xí)反超自己,； 較充分的準(zhǔn)備能讓機構(gòu)頂住因免費大量涌入的學(xué)生的壓力，讓家長和學(xué)員能享受到低價高質(zhì)的教學(xué)產(chǎn)品和服務(wù),。 通過上述分析我們可以得到結(jié)論,，有能力、有動力去做“免費班”的,，往往是那些有一定影響力和學(xué)生基礎(chǔ)的,、想擴充產(chǎn)品線的機構(gòu)，如英語機構(gòu)想做數(shù)學(xué),，或小學(xué)機構(gòu)想做中學(xué)了,。如果特別小的或剛?cè)胄械男聶C構(gòu)，即使做了免費課效果也很差,。 但是各位小機構(gòu)的同行也不必過多憂心,，畢竟免費班也僅僅是一種策略，而不能成為戰(zhàn)略,。短期內(nèi)它能改變戰(zhàn)爭走向,，
　　但終決定戰(zhàn)爭勝敗的還是各自的硬實力——機構(gòu)的教學(xué)和服務(wù)。 誠然,，大機構(gòu)的品牌影響力,、市場能力和財力都是小機構(gòu)無法比肩的,，但小機構(gòu)的教學(xué)和服務(wù)并不一定比大機構(gòu)差，而且認(rèn)真的話應(yīng)該做的更好?。,。?畢竟大機構(gòu)的擴張期吸納了大量的新老師,，教學(xué)質(zhì)量很難完全保證,，而且服務(wù)方面，在龐大的層級中高層下達的指令往往被大打折扣,，基層老師的執(zhí)行力也參差不齊,。 那么，教學(xué)和服務(wù)做得好的小機構(gòu)機會在哪呢,？ 答案：秋季,！ 入口年級的學(xué)生確實幾乎被大機構(gòu)搶光了，但是不能忽略的一點是免費班的續(xù)班率其實并不高,。 說白了免費班無非是提供了更長的試聽,，還**不算真正的獲得了這個學(xué)生。
　　據(jù)統(tǒng)計,，很多機構(gòu)免費班只能做到百分之十幾的續(xù)班率,，超過30%就算及格,，超過50%算優(yōu)秀了,。 我認(rèn)為免費班如此低的續(xù)班率主要有兩個原因: 免費班涌進來學(xué)生較多，老師再努力,，服務(wù)質(zhì)量也是不如平常的收費班的,。 學(xué)生心態(tài)很有問題，當(dāng)一個東西得來沒有什么成本的時候,，大家就不會好好珍惜,，所以學(xué)生的聽課效率也相對低一點，評價相對差一點,。 所以,，當(dāng)大機構(gòu)秋季免費班正常收費以后，大量之前屬于你機構(gòu)的學(xué)生和家長會進行對比評價,，看兩個機構(gòu)的教學(xué)和服務(wù)哪個更好,，此時，如果你之前給學(xué)生做得教學(xué)和服務(wù)到位的話,，我想學(xué)生和家長占完大機構(gòu)暑假便宜還會回到你機構(gòu)繼續(xù)學(xué)秋季的,。