地推當(dāng)然有用,，畢竟每個(gè)方法的存在都是有它的價(jià)值所在的,。各個(gè)行業(yè)也都在頻繁的使用這種推廣方式，但地推的方式絕不僅僅是發(fā)，我們千萬(wàn)不要忽視了其背后可能存在的多元的項(xiàng)目環(huán)節(jié),，今天我們就來(lái)重新定義地推,，讓地推在我們的招生中“活”起來(lái)。
　　一．傳統(tǒng)地推方法的弊端
　　1.：發(fā)只是地推的一個(gè)環(huán)節(jié)和一種表現(xiàn)形式
　　如今,，家長(zhǎng)的視線停留在上的時(shí)間基本不超過(guò)3秒,，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常見(jiàn)的類(lèi)型有以下三種。
　?、賹W(xué)校課表類(lèi),，在上大面積印有學(xué)校的課程表，但我們要知道,，只有對(duì)課程感的家長(zhǎng)才會(huì)有意識(shí)去看課程表,，如果沒(méi)有任何了解和意向，那什么時(shí)間上什么課程對(duì)家長(zhǎng)而言是毫無(wú)意義的信息,。
　?、诿麕熃榻B類(lèi)，將學(xué)校的教師照片和簡(jiǎn)介放在上,，其實(shí)這也并不能吸引家長(zhǎng)的注意,，市面上的，不乏明星代言的產(chǎn)品,，但同樣還是會(huì)被扔掉,。
　　③成績(jī)榜單類(lèi),，在上展示學(xué)校狀元榜,，體現(xiàn)學(xué)習(xí)成果，但是為了更保護(hù)學(xué)生隱私,，我們不會(huì)寫(xiě)學(xué)生的全名或直接使用英文名,，這樣一來(lái)，家長(zhǎng)會(huì)降低對(duì)我們的信任度,，而且成績(jī)榜單中的學(xué)生年級(jí)很可能和自己家孩子的年齡不符,，無(wú)法契合需求點(diǎn)。
　　2.禮品：文具,、無(wú)紡布袋
　　我們首先要明確送禮品的目的,，是報(bào)課才能送禮品，還是填寫(xiě)信息就送禮品,，明確思路后,，根據(jù)不同的目的，設(shè)置不同的禮品,。
　?、賵?bào)課送禮品,，教培行業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)，家長(zhǎng)從初認(rèn)識(shí)我們,，到之后我們完成整個(gè)服務(wù)的過(guò)程,，需要很長(zhǎng)時(shí)間才能看到效果的顯現(xiàn)。如果學(xué)校沒(méi)有一定的口碑,，那家長(zhǎng)很難在一,、時(shí)間對(duì)我們產(chǎn)生信任，而送禮品并不能很好的起到建立信任的作用,，因一個(gè)禮物而報(bào)一期課的可能性并不大,，所以對(duì)于報(bào)課送禮品的方式而言，說(shuō)服客戶的成本過(guò)高,，很難實(shí)現(xiàn),。
　?、陉P(guān)注送禮品,，留下信息或掃碼關(guān)注即可獲得小禮品，大部分家長(zhǎng)會(huì)以占便宜的心理關(guān)注,，但這樣的關(guān)注基本不會(huì)產(chǎn)生后續(xù)的連接,。
　　3.免費(fèi)課、低價(jià)課,、體驗(yàn)課
　　在地推中我們經(jīng)常會(huì)用9.9元低價(jià)課,、1元班進(jìn)行引流，但做這樣的活動(dòng)容易讓家長(zhǎng)有一種持續(xù)占便宜的心理,，導(dǎo)致家長(zhǎng)只占便宜不報(bào)課,，進(jìn)入這樣的誤區(qū)當(dāng)中。
　　那到底怎樣的地推活動(dòng)才能起到效果,，并且能對(duì)學(xué)校產(chǎn)生更深遠(yuǎn)的影響呢,？
　　二．地推的核心是“吸睛”
　　打破三秒定律，讓地推變得更“吸睛”,，重點(diǎn)不在于的設(shè)計(jì)和禮品的準(zhǔn)備上,，而是要從根本解決問(wèn)題。
　　1.扔一張很容易,，扔一本書(shū)不容易
　　無(wú)論我們是做哪類(lèi)培訓(xùn)的機(jī)構(gòu),，都要戳中家長(zhǎng)的剛需，發(fā)一張,，家長(zhǎng)可能看都不看,，但如果我們發(fā)一本練習(xí)冊(cè)或真題解析，家長(zhǎng)不見(jiàn)得會(huì)扔,，比的成本高一點(diǎn),，但效果卻能翻好幾倍,。在我們自己的領(lǐng)域，找準(zhǔn)剛需,，刺激到家長(zhǎng)的內(nèi)心,，地推才能產(chǎn)生實(shí)際意義。
　　2.進(jìn)群送繪本,，每天一本書(shū)
　　告訴家長(zhǎng)掃碼進(jìn)群后免費(fèi)領(lǐng)繪本,，并且在進(jìn)群后可以一起學(xué)習(xí)，例如,，21天打卡讀完一本書(shū),、名師分析考題變化趨勢(shì)、往年學(xué)霸經(jīng)驗(yàn)分享等等,。讓家長(zhǎng)在我們這里停留的時(shí)間變長(zhǎng),。
　　3.五塊錢(qián)打敗500元的經(jīng)驗(yàn)
　　①眼前的利益誘惑更大
　　免費(fèi)贈(zèng)送家長(zhǎng)五元現(xiàn)金券,，可以去臨近超市使用,，抵扣五元錢(qián)。
　?、谮A得一對(duì)一深度溝通的機(jī)會(huì)
　　創(chuàng)造機(jī)會(huì),，在超市和家長(zhǎng)進(jìn)行一對(duì)一溝通。
　?、墼谙鄬?duì)放松的環(huán)境
　　逛超市時(shí)的氣氛和環(huán)境相對(duì)輕松,，不會(huì)給家長(zhǎng)任何壓力。
　?、苁袌?chǎng)行為和銷(xiāo)售行為有效配合
　　在這樣的營(yíng)銷(xiāo)手段下,，需要課程咨詢師的有效配合，與家長(zhǎng)邊走邊聊,。
　　4.地推好單一主題
　　地推的主題越單一,，越有助于“吸睛”
　　“機(jī)關(guān)槍時(shí)代”已過(guò)
　　我們將地推活動(dòng)中的所有家長(zhǎng)都當(dāng)做目標(biāo)，在校門(mén)口推廣介紹自己的學(xué)校,、名師,、課程、優(yōu)惠活動(dòng)等等,。但我們學(xué)校的介紹和活動(dòng)對(duì)于大部分陌生家長(zhǎng)而言是無(wú)感的,，很難引起共鳴。這樣的打法在過(guò)去的地推活動(dòng)中應(yīng)用的很多,，但如今很難再起到作用,。
　　“來(lái)福槍時(shí)代”到來(lái)
　　單一主題的宣傳更能吸引家長(zhǎng)的目光，把大課程拆散,，拆分成一個(gè)小主題,，小到一個(gè)題型,，例如，七次課搞定一學(xué)期的英語(yǔ)單詞,、三次課學(xué)會(huì)一種常見(jiàn)題型等等,，盡量避免過(guò)于專業(yè)的內(nèi)容和主題，讓大部分家長(zhǎng)能在一,、時(shí)間明白,。這樣也能夠減少家長(zhǎng)做決策的阻礙，主題拆分的越單一,，家長(zhǎng)心動(dòng)的概率越高,。
　　5.地推的注意事項(xiàng)
　　地推作為市場(chǎng)行為，有時(shí)給員工的感受并不是太好,。所以在地推活動(dòng)中,，我們需要注意一些事項(xiàng)。
　?、僭诘赝苹顒?dòng)時(shí),，服裝需要統(tǒng)一，但不要奇裝異服,，避免給員工不好的體驗(yàn),，只要給人干凈整齊、端莊得體的印象即可,。
　　②地推的陣仗要盡量大,，員工既能夠互相打氣,，又能體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)氛圍。
　?、坌枰欢ǖ?，多點(diǎn)作戰(zhàn)，不如單點(diǎn)作戰(zhàn),，集中兵力打好一個(gè)戰(zhàn)地是有效的方式,，那么領(lǐng)導(dǎo)就要在其中起到榜樣作用，帶動(dòng)員工的積極性,。
　　三．建立信任
　　與消費(fèi)者建立信任是促成交易的基本,，首先印象至關(guān)重要，我們要抓住地推中的每一次機(jī)會(huì),，和家長(zhǎng)建立連接,。
　　1.大機(jī)構(gòu)品牌帶來(lái)的很大效應(yīng)是信任
　　大機(jī)構(gòu)的品牌影響力會(huì)給消費(fèi)者體現(xiàn)一種可靠性，家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)有足夠的信任度和認(rèn)可度,，不需要前期建立過(guò)多的關(guān)系,，就已經(jīng)有明確的報(bào)班意向,，而家長(zhǎng)只是在等待一個(gè)優(yōu)惠的時(shí)機(jī)。
　　2.中小機(jī)構(gòu)要拆成幾步走
　?、?gòu)南嘧R(shí)開(kāi)始,，將門(mén)檻降低，主動(dòng)介紹情況,，消除家長(zhǎng)顧慮,，不急于成單。
　?、谥鸩酱罱ㄅ_(tái)階,，搭建親近用戶的環(huán)境，同時(shí)給用戶一個(gè)未來(lái)的期望,，站在用戶的角度說(shuō)話,，無(wú)論是分?jǐn)?shù)的提高還是習(xí)慣的養(yǎng)成或是能力的提升都可以。
　?、劢⒑酶?，傳遞品牌價(jià)值觀，逐漸樹(shù)立品牌形象,。
　　3.建立家長(zhǎng)微信群
　　地推活動(dòng)中的一件事就是要建立家長(zhǎng)微信群,，越多的家長(zhǎng)進(jìn)群，后期的轉(zhuǎn)化率也就越高,。在群營(yíng)銷(xiāo)和日常維護(hù)中需要一定的技巧,，同時(shí)也是在考核我們的毅力和管理能力。
　?、倜刻煊袃?nèi)容更新
　　每天都在群里發(fā)送一些文章或引發(fā)一些話題,，讓群“活”起來(lái)。
　?、诶蠈W(xué)員打卡秀任務(wù)
　　充分利用老學(xué)員的優(yōu)勢(shì),，讓學(xué)生每天在群內(nèi)打卡完成學(xué)習(xí)任務(wù)，展示給群里的家長(zhǎng)看,。
　?、弁袃禾岢鰡?wèn)題
　　群里設(shè)置自己學(xué)校的老師作為托兒，不能只附和,、點(diǎn)贊,，還要提出問(wèn)題，并且問(wèn)題要足夠尖銳,，足夠吸引大家的眼球,，問(wèn)題本身能夠讓家長(zhǎng)們有共鳴，甚至讓家長(zhǎng)覺(jué)得驚訝,，激起好奇心,，想看老師如何回答這個(gè)問(wèn)題,，問(wèn)題越是尖銳，越能引發(fā)關(guān)注,。之后我們的老師條理清晰,、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)?shù)幕卮鹜赀@個(gè)問(wèn)題，一定會(huì)迎來(lái)家長(zhǎng)們的掌聲,，提高認(rèn)可度,。
　　④不要變成廣告群
　　群里禁止發(fā)放廣告,，信息內(nèi)容,，不要讓學(xué)習(xí)群變成廣告群。
　?、菝看慰荚嚩际墙^好機(jī)會(huì)
　　每次考試對(duì)我們而言都是很好的機(jī)會(huì),，無(wú)論是考前要進(jìn)行整體的知識(shí)梳理和總結(jié)，或是考后對(duì)試題和成績(jī)的分析等等,。我們都可以將這次考試充分的利用起來(lái),，在群里進(jìn)行溝通和答疑，同時(shí)引導(dǎo)家長(zhǎng),，邀約現(xiàn)場(chǎng)答疑,。
　　四．融入用戶體驗(yàn)的地推活動(dòng)
　　1.現(xiàn)場(chǎng)公開(kāi)課
　　讓大家參與進(jìn)來(lái)的地推活動(dòng)，砍掉地推邀約到校的環(huán)節(jié),，直接開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)公開(kāi)課,。
　　①適合小朋友
　　現(xiàn)場(chǎng)公開(kāi)課主要面向低年級(jí)學(xué)生,，小朋友比較容易被帶動(dòng),，教師活躍起氣氛后能夠快速融入到氛圍當(dāng)中。
　?、诶蠈W(xué)員是重要環(huán)節(jié)，提前溝通
　　和老學(xué)員的家長(zhǎng)提前做好溝通,，當(dāng)天老學(xué)員盡量可以參與到活動(dòng)中來(lái),，并且能免費(fèi)獲取小禮品。也可以帶同學(xué)朋友一起來(lái)領(lǐng)取禮物,，同時(shí)增加流量,。
　　③現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)有技巧
　　準(zhǔn)備精彩的課程環(huán)節(jié)作為公開(kāi)課的體驗(yàn),，設(shè)計(jì)搶答環(huán)節(jié),，吸引大家的注意力，找到一個(gè)活躍的點(diǎn),，讓全體人員都能參與進(jìn)來(lái),。
　　2.現(xiàn)場(chǎng)擂臺(tái)賽
　　現(xiàn)場(chǎng)擂臺(tái)比賽,，學(xué)生參與到比賽中既感到有趣味性，又學(xué)到了知識(shí),，家長(zhǎng)對(duì)這種形式也表示支持,，并且鼓勵(lì)孩子參與。
　?、龠m合高年級(jí)
　　學(xué)習(xí)性和參與性較強(qiáng)的比賽,，適合高年級(jí)學(xué)生，既體會(huì)到比賽的樂(lè)趣又鞏固,、學(xué)習(xí)了知識(shí),。
　　②直接邀約孩子
　　在現(xiàn)場(chǎng)直接邀約高年級(jí)學(xué)生進(jìn)行比賽,，以學(xué)生為主體,。
　　③繳費(fèi)進(jìn)群
　　邀請(qǐng)家長(zhǎng)繳費(fèi)進(jìn)群,，10元錢(qián)進(jìn)學(xué)習(xí)群,，可獲得本學(xué)期全部學(xué)習(xí)資料。
　　通過(guò)這種高參與度的形式進(jìn)行地推,，讓學(xué)生充分享受活動(dòng),，積極參與其中，同時(shí)攻單組的人員持續(xù)和家長(zhǎng)溝通學(xué)習(xí)的重要性,，邀請(qǐng)家長(zhǎng)進(jìn)群學(xué)習(xí)即可,。
　　地推的形式多種多樣，同樣的地推招生活動(dòng),，卻有不同的效果,，不是地推不管用，而是你地推的方式?jīng)]有用,，我們要在執(zhí)行中找到問(wèn)題的根本,，并將它解決掉。時(shí)代在不斷進(jìn)步,，地推同樣也要更新,，我們更要避免沉浸在自己傳統(tǒng)地推的經(jīng)驗(yàn)中無(wú)法突破。只有真正懂得用戶的人,，才能贏得更多的用戶,。